Цикл відносин з донором, імпакт та особисті історії: Юлія Тичківська та Ольга Кудіненко обговорили ефективні стратегії фандрейзингу

 

 

Виконавча директорка Аспен Інституту Київ Юлія Тичківська та Голова Правління Фонду Таблеточки Ольга Кудіненко обговорили інструменти ефективного залучення коштів для України, зокрема — на Заході. Діалог провели для членів CEO Club, який є партнером Аспен Інституту Київ. Нижче наведені ключові тези у форматі “питання — відповідь”

У чому ключова особливість фандрейзингу? 

Фандрейзинг невідривний від імпакту — результату, який хоче досягти той, хто збирає кошти. Цей вплив, який він/вона здійснить на суспільство або певну сферу за допомогою отриманих грошей, і є інвестицією. 

У комунікаціях щодо залучення коштів в Україну, як правило звучить “Нам терміново потрібна допомога”. Але потреба просто віддати кошти — корострокова. Довгостроковою є потреба зробити це та побачити свій вплив. Тому, залучаючи кошти, важливо показувати як вони працюватимуть та що змінять. 

Як варто комунікувати збір коштів? 

У фандрейзингу працюють 6 емоцій, які впливають на наше рішення долучитися грошима. Найдієвіша з них — це злість. Інші — співчуття, страх опинитися у тій самій ситуації, сюрприз (дивовижний факт — те, що людина не знала), радість, сум та відраза.

Нашому мозку важко уявити велику кількість людей. Максимум — 10 — стільки, скільки можна порахувати на руках. Тому великі цифри, такі як кількість дітей, які страждають від вторгнення Росії в Україну, варто “дробити”. Наприклад, говорити скільки маленьких українців щодня змушені виїжджати за кордон. Крім того, треба максимально персоналізувати людину, якій донор допоможе. 

Як виглядає фандрейзинговий цикл? 

Пошук донорів (формування списку) — розвиток відносин з ними — прохання — подяка — звіт. Якщо йдеться про нову потребу з тим самим донором — треба знову пройти весь цикл. У взаєминах з донорами важливо говорити про себе та про них у співвідношенні 1 до 3. Донору важливо зрозуміти, що він зробить для зміни ситуації, якою буде його роль у впливі на проблемну ситуацію. 

Яка модель збору коштів ефективніша — багато маленьких донатів чи маленька кількість великих? 

Важко знайти велику кількість маленьких грошей. Є лише 2 типи організацій, які можуть її залучати: пов’язані з охороною здоров’я та університети й інші подібні заклади, які мають велику базу людей, що пройшли з ними певний досвід. Крім того, варто розуміти, що збір маленьких сум потребує великої команди та значних вкладень у комунікацію. 

На що звертають увагу західні донори?

По-перше, треба чітко розуміти на що ви просите кошти і навіщо вони потрібні. По-друге, має бути чіткий план їх розподілу (витрат). По-третє — велика ідея. Для прикладу, донорам у США імпонує, коли фандрейзер дає їм велику перспективу — більшу, ніж лише Україна. 

Які запити можуть бути актуальними зараз? Зокрема — для великих західних донорів? 

Ніхто не сприймає своє майбутнє як щось жахливе. Донор теж уявляє його кращим. Тому працюватиме візія змін. 

Актуальна розмова з великими донорами може йти з перспектив майбутнього. У фокусі такої розмови — все, що стосується відновлення України. Тут також працює принцип “великі проєкти залучають великі кошти”. 

Які ще поради по роботі з донорами у США ви можете дати? 

Американські донори не хочуть давати кошти організаціям, яких не знають. Ефективним може бути партнерство з великою організацією на основі 3-стороннього договору — вона фандрейзить кошти для вас і відповідно передає вам. 

Крім того, треба зважати на особливості законодавства. Для фандрейзингу у США напряму треба зареєструвати там фонд та оформити податкову форму 501С3. Реєстрація займе 2 тижні, а оформлення форми — кілька місяців або довше. Але є агенції, які дають користуватися 501С3, а також — українські організації у США, які вже ведуть таку діяльність і можуть допомогти. 

З точки зору комунікації важливо розуміти, що Америка обожнює слово stories. Особисті історії українців можуть дозволити залишатися в тренді у цій країні.

 

X